Dalam bagian sebelumnya, kita sudah membahas bahwa angka target yang tercapai belum tentu menandakan pertumbuhan yang sehat. Karena angka tidak bicara sendirian namun pola pencapaianlah yang menentukan kualitas bisnis ke depan.
Sekarang kita akan masuk ke contoh nyata pola zig-zag dari Skenario A: bagaimana sebuah bisnis terlihat sukses secara angka, tapi ternyata menyimpan risiko besar dalam ritme pencapaiannya.
“Naik 40%, turun 30%, lalu naik lagi 60%. Kalau grafik penjualan Anda seperti detak jantung tidak beraturan, itu bukan pertumbuhan, itu sinyal darurat.” – Piawai Bisnis
Kasus Target Tercapai, Tapi Naik-Turun
Bayangkan bisnis Anda menargetkan penjualan sebesar 5.000 unit per bulan, dengan total target tahunan 60.000 unit. Hasil akhir tahun menunjukkan angka 64.000 unit terjual berarti mencapai 107% dari target.
Hebat? Sekilas, iya.
Tapi mari kita perhatikan pola bulanannya
Tabel 1. Data Penjualan Skenario A
Grafik bulanan menunjukkan pola yang naik-turun ekstrem, seperti grafik ECG (Electrocardiogram). Dari Januari sampai Desember, tidak ada stabilitas. Ada bulan yang sangat rendah, ada yang sangat tinggi, lalu turun lagi.
Baca Artikel Dari Angka ke Arah (Bagian Satu) :
Jangan Tertipu Angka Target.
Apa Masalahnya?
Secara kasat mata, target tahunan tercapai, yakni di angka 107%. Tapi kalau kita perhatikan lebih dalam, ada beberapa masalah besar dari pola zig-zag ini:
1. Energi Operasional Boros
Pola naik-turun ini sering berarti tim bekerja keras secara tidak efisien. Ada bulan di mana mereka harus “ngebut” dengan promosi, lembur, diskon, bahkan push stok ke outlet.
2. Cashflow Tidak Stabil
Bulan tinggi menghasilkan uang, bulan rendah bisa bikin arus kas macet. Tanpa stabilitas, bisnis tidak bisa membuat rencana jangka panjang.
3. Stok & Produksi Tidak Terkelola
Naik-turun penjualan membuat produksi tidak bisa direncanakan dengan baik. Gudang bisa kelebihan stok di satu waktu dan kehabisan di waktu lain.
4. Salah Ambil Keputusan Strategis
Pencapaian yang terlihat sukses bisa membuat pemilik bisnis terlena. Mereka tidak menyadari bahwa pertumbuhan ini tidak berkelanjutan.
Visualisasi Pola Zig-Zag
Garis target bulanan: lurus dan datar (misalnya di angka 5.000) Garis realisasi bulanan: naik-turun seperti roller coaster.
Pencapaian tahunan memang terlihat “menyentuh” garis target. Tapi di bulan-bulan awal dan tengah, jaraknya terlalu jauh.
Ini seperti naik mobil ke kota tujuan kadang kecepatan 20 km/jam, kadang 160 km/jam, lalu berhenti total. Bisa sampai? Bisa. Tapi sopirnya tepar.
Bahaya untuk Tahun Berikutnya
Pola kerja zig-zag tidak bisa diulang terus-menerus. Cepat atau lambat:
- Tim akan burnout
- Pelanggan akan jenuh dengan promo-promo dadakan
- Pasar akan mulai meragukan kestabilan layanan
- Perusahaan tidak siap menghadapi pertumbuhan skala lebih besar.
Yang lebih serius proyeksi ke tahun berikutnya menurun.
Jika kita tarik garis tren (dengan metode 3-month moving average), terlihat potensi penurunan performa di kuartal pertama tahun berikutnya. Artinya, bisnis tidak sedang tumbuh hanya sedang mengulang pola survival.
Kenapa Ini Bisa Terjadi?
- KPI hanya berbasis bulanan, tanpa akumulasi tahunan
- Tidak ada pembacaan tren atau visualisasi data
- Keputusan hanya berdasar laporan Excel, bukan insight
- Tim hanya diminta kerja keras, bukan kerja strategis
Simpulan Kunci dari Skenario A
| Aspek | Kondisi |
| Total penjualan | 107% dari target |
| Pola pencapaian | Fluktuatif tajam (zig-zag) |
| Beban operasional | Tinggi, tidak stabil |
| Proyeksi ke depan | Menurun, berisiko stagnan |
| Kualitas pertumbuhan | Lemah, tidak berkelanjutan |
Apa yang Harus Dilakukan?
Jika pola seperti ini Anda alami, maka langkah awalnya bukan panik tetapi baca data dengan pola baru. Jangan hanya lihat angka “akhir tahun”, tapi pahami ritme tiap bulan. Gunakan grafik, trendline, moving average bahkan hanya dengan Google Sheet, ini bisa dilakukan.
Dan yang paling penting jangan buru-buru mengambil kesimpulan. Bandingkan dulu dengan Skenario B yang akan kita bahas di bagian berikutnya.
Sebelum Lanjut ke Bagian 3…
Renungkan kondisi bisnis Anda saat ini:
- Apakah penjualan Anda naik-turun ekstrem?
- Apakah Anda dan tim harus bekerja keras “mengakali” penjualan di bulan-bulan tertentu?
- Apakah pola ini bisa Anda pertahankan dua tahun lagi?
Jika jawabannya tidak, maka sudah saatnya mulai membangun pola pertumbuhan yang sehat dan konsisten.
. . . .
Di Bagian 3:
“Stabil dan Bertumbuh: Cara Mencapai Target Tanpa Drama”
. . . .
Kita akan melihat contoh lain ” Skenario B” dengan hasil yang sama secara total, tapi dicapai dengan cara berbeda, lebih ringan, lebih strategis, dan lebih siap untuk tumbuh besar.
-SCU & MRP-
