Banyak pemilik toko kelontong kecil merasa usahanya tidak bersaing langsung dengan Indomaret atau Alfamart. Mereka beranggapan, “Saya beda, saya lokal. Pasar saya orang kampung sini, bukan pelanggan minimarket modern.”
Sekilas terdengar logis. Tapi dibalik keyakinan itu tersembunyi kesalahan kategorisasi yang berakibat fatal terhadap arah strategi bisnis.
Sama-sama Menjual Barang Harian, Artinya Satu Kategori
Dalam strategi bisnis, kategori ditentukan oleh fungsi dan persepsi di benak pelanggan, bukan oleh ukuran atau asal-usul usaha. Baik toko kelontong maupun Indomaret sama-sama menyediakan kebutuhan harian seperti sabun, beras, mie instan, minuman, pulsa, dan lain-lain.
Jadi dari kacamata pelanggan, keduanya berada di kategori yang sama yakni retail kebutuhan sehari-hari. Bedanya hanya ada pada cara melayani dan pengalaman belanja yang ditawarkan.
Jika pemilik toko kelontong merasa dirinya tidak bersaing dengan Indomaret, maka ia sebenarnya menolak realitas pasar. Karena pelanggan di lingkungannya membandingkan bukan dari nama besar, tapi dari kenyamanan, kerapian, dan harga.
Target Pasar Sama, Perilaku Sama
Pembeli di warung kelontong dan di minimarket pada dasarnya sama, mereka mencari tempat belanja yang mudah diakses, lengkap, dan nyaman.
Bedanya hanya pada ekspektasi.
Setelah terbiasa dengan sistem Indomaret ruangan ber-AC, harga tertera jelas, kasir cepat, dan sering promo pelanggan membawa standar itu ke manapun mereka berbelanja.
Jadi meski toko kelontong berskala lokal, mereka tetap dibandingkan dengan Indomaret di kepala pelanggan. Bukan karena pelanggan tidak cinta lokal, tapi karena mereka sudah terbiasa dengan pengalaman modern.
Positioning Harus Ditemukan, Bukan Dihindari
Solusinya bukan dengan berkata “kami berbeda kategori,” melainkan menemukan posisi unik dalam kategori yang sama.
Misalnya:
- Menjadi “Toko kelontong cepat dan ramah, buka 24 jam.”
- Menawarkan layanan antar lokal tanpa minimal belanja.
- Memperkuat hubungan personal dengan pelanggan tetap, sesuatu yang tidak bisa dilakukan oleh jaringan minimarket besar.
Positioning bukan soal menjadi besar atau kecil, tapi soal alasan spesifik mengapa pelanggan tetap memilihmu di tengah pilihan lain
Baca Juga :
Salah Kategori, Salah Strategi (bagian 1)
Skala Tidak Menentukan Kategori
Banyak pengusaha kecil terjebak pada pikiran bahwa skala menentukan kelas. Padahal, dalam peta strategi, kategori ditentukan oleh fungsi, bukan ukuran.
Kalau sama-sama menjual kebutuhan harian, berarti bersaing di kategori yang sama entah omzetnya 1 juta atau 1 miliar per hari. Karena yang menentukan bukan struktur perusahaan, melainkan struktur pikiran pelanggan.
. . .
Toko kelontong tidak bisa memenangkan persaingan hanya dengan bersembunyi di balik label “lokal.” Pelanggan tidak peduli seberapa kecil atau besar bisnisnya yang mereka pedulikan adalah seberapa nyaman, cepat, dan terpercaya pengalaman belanjanya.
Dalam dunia bisnis, realitas pasar tidak menunggu yang kecil siap bersaing.
Ia menilai semua pemain dengan standar yang sama: relevan atau tidak.
Karena dalam strategi, yang paling berbahaya bukan ketika bisnis kecil kalah dari bisnis besar tapi ketika bisnis kecil menolak melihat dirinya ada di medan yang sama.
-SCU & MRP-
