“Yang penting bukan hanya targetnya tercapai, tapi bagaimana target itu dicapai.” – Piawai Bisnis
Di ruang-ruang meeting, banyak keputusan bisnis besar diambil hanya berdasarkan satu lembar laporan grafik penjualan. Lalu muncullah kesimpulan-kesimpulan cepat “Target sudah tercapai, berarti tim sales kita keren.” atau sebaliknya, “Target meleset, berarti harus ganti strategi.”
Tapi, apa betul angka target yang tercapai artinya bisnis bertumbuh sehat?
Jawabannya: belum tentu.
Target Tercapai Belum Tentu Bisnis Tumbuh
Mencapai target adalah kabar baik. Tapi jika hanya itu tolok ukurnya, kita bisa tertipu. Karena dalam dunia nyata, pencapaian target bisa terjadi lewat banyak cara ada yang sehat dan strategis, ada pula yang reaktif dan menguras energi.
Masalahnya bukan pada angka, tapi pada pola.
Mari kita lihat dua ilustrasi:
- Tim A mencapai target bulanan dengan melakukan diskon besar di akhir bulan, memaksa tim kerja lembur, dan menarik pembeli impulsif.
- Tim B mencapai target yang sama tapi lewat strategi berjenjang membangun relasi dengan pelanggan tetap, mengatur stok dan promosi secara sistematis, serta menumbuhkan permintaan secara bertahap.
Dua-duanya tercapai target. Tapi yang satu mengandalkan tenaga, yang satu membangun sistem. Yang satu bekerja keras, yang lain bekerja cerdas.
Kisah Nyata : Kadir vs Joko
Suatu hari saya berdiskusi dengan seorang sahabat bernama Kadir, seorang Area Sales Manager (ASM) dari perusahaan multinasional asal Jepang. Kadir memimpin beberapa tim penjualan dengan target tinggi dan produk mapan. Rekannya, Joko, juga seorang ASM dengan gaji dan jabatan yang sama, tapi ditugaskan pada lini produk baru yang masih dalam tahap ekspansi.
Yang menarik, manajemen perusahaan memberi apresiasi lebih besar kepada Joko, bukan Kadir. Padahal secara nominal, pencapaian Kadir jauh lebih tinggi.
Lalu mengapa?
Karena Kadir mencapai target melalui pola penjualan zig-zag bulan ini anjlok, bulan berikutnya melesat, bulan selanjutnya lesu lagi. Ia banyak menggunakan pendekatan jangka pendek menggenjot promosi, push order menjelang akhir bulan, atau diskon besar-besaran.
Sedangkan Joko membangun sistem. Ia melakukan edukasi pasar, mendekati key account, dan membuat pipeline yang rapi. Angka yang dihasilkan memang belum sebesar Kadir, tapi tren pertumbuhannya stabil dan naik perlahan setiap bulan.
“Joko dinilai menyiapkan masa depan. Kadir dinilai hanya menyelamatkan hari ini.”
Penilaian Parsial sebuah Fenomena Umum Terjadi di UMKM.
Kisah di atas bukan hal langka. Di banyak UMKM, penilaian kinerja sering dilakukan secara parsial. Pengusaha melihat data bulanan:
- Target bulan ini: 100 juta
- Realisasi: 107 juta
- Maka simpulannya: sukses
Namun, tidak ada yang melihat bagaimana pencapaian itu terjadi.
- Apakah pelanggan baru atau lama?
- Apakah penjualan dilakukan mendadak?
- Apakah terjadi backlog atau order dadakan karena promo besar?
- Bagaimana pola dari bulan ke bulan?
Tanpa melihat tren dan konteks, angka 107 juta itu bisa jadi semu.
Risiko Jika Tidak Membaca Pola
Ketika hanya fokus pada capaian akhir, kita bisa mengabaikan early warning dari pola pertumbuhan yang tidak sehat. Beberapa risikonya:
- Stres operasional berkepanjangan
Naik turun penjualan drastis menyebabkan tim kelelahan dan kehilangan motivasi. - Cashflow tidak stabil
Pendapatan besar di bulan tertentu tidak bisa menutupi defisit di bulan lainnya. - Salah menyimpulkan kinerja
Bulan dengan omset tinggi belum tentu hasil dari strategi jangka panjang. - Strategi bisnis jadi reaktif
Karena tidak memahami tren, strategi selalu berganti, tim kehilangan arah.
Baca Juga :
Salah Kategori, Salah Strategi (Bagian 2)
Contoh Ilustratif. Dua Gaya Berkendara Menuju Target
Bayangkan dua mobil dengan tujuan yang sama yakni mencapai kota dengan jarak 600 km dalam 12 jam.
- Mobil A memacu kecepatan 120 km/jam, lalu berhenti 2 jam karena kelelahan, lanjut lagi ngebut 150 km/jam, lalu mogok.
- Mobil B melaju konstan 50 km/jam, hanya berhenti sekali, lalu sampai tepat waktu dengan tenaga utuh.
Keduanya sampai tujuan. Tapi mana yang siap lanjut perjalanan berikutnya? Apakah Mobil A atau Mobil B?. Inilah analogi antara “capai target” vs “bertumbuh stabil”.
Apa yang Perlu Diubah?
Untuk naik kelas, pelaku bisnis perlu mulai:
- Menggabungkan analisa data bulanan dan tahunan
- Melihat tren pertumbuhan bukan hanya hasil akhir
- Membedakan antara hasil jangka pendek dan dampak jangka panjang
- Melatih tim membaca pola bukan sekadar laporan
Dan yang paling penting belajar dari data, bukan cuma mengumpulkannya. Apa Selanjutnya?
Dalam serial artikel ini, kita akan membahas dua studi kasus nyata:
- Skenario A: Penjualan total tercapai, tapi dengan gaya zig-zag. Lelah, tidak stabil, dan tidak siap untuk pertumbuhan jangka panjang.
- Skenario B: Penjualan total juga tercapai, tapi dengan pertumbuhan konsisten dari bulan ke bulan. Hasilnya? Potensi yang lebih besar untuk tumbuh berkelanjutan.
Dua skenario. Dua cara berkendara. Dua arah masa depan bisnis.
Refleksi Sebelum Lanjut
Sebelum kita lanjut ke Bagian 2, coba tanyakan ini pada bisnis Anda sendiri:
- Apakah laporan penjualan selama ini hanya mengejar target bulanan?
- Apakah Anda bisa menjelaskan tren pertumbuhan dalam 6 bulan terakhir?
- Apakah cara Anda mencapai target saat ini bisa diulang secara konsisten tahun depan?
Jika belum yakin, artikel selanjutnya akan membantu Anda menemukan jawabannya.
Nantikan Bagian 2:
“Bahaya Gaya Nyetir Zig-Zag dalam Bisnis”
Kita akan mulai membedah studi kasus skenario A dan bagaimana angka yang tampak tinggi bisa jadi menipu. Kita akan membicarakan gap, grafik, dan apa artinya bagi Pengelola Bisnis yang ingin membangun bisnis jangka panjang.
-SCU & MRP-