Kadir membaca lembar kesepakatan itu untuk ketiga kalinya.
Angkanya kalah lagi.
Bukan kalah tipis yang masih bisa dimaklumi. Ini kalah yang membuat dahinya berkerut. Harga yang disepakati timnya lebih tinggi dari harga wajar. Termin pembayaran memberatkan. Klausul-klausul yang seharusnya melindungi perusahaan, entah bagaimana, justru menguntungkan pihak sebelah.
Padahal timnya bukan tim yang lemah.
Mereka paham data. Mereka tahu harga pasar. Daya tawar perusahaan pun sedang kuat kontrak besar, pembayaran lancar, reputasi baik. Di atas kertas, Kadir memegang semua kartu.
Tapi entah kenapa, di meja negosiasi, kartu itu selalu jatuh dari tangan.
“Rendi,” panggil Kadir kepada kepala tim pengadaannya. “Aku mau tanya baik-baik. Kenapa kita selalu mengalah sama vendor yang ini?”
Rendi diam sejenak. Menghindari tatapan. “Ya… mereka orangnya baik, Pak. Enak diajak ngobrol.”
“Baik bagaimana?”
“Setiap mau meeting, kami selalu diajak makan siang dulu. Ditraktir. Kadang dikasih bingkisan kecil oleh-oleh, kopi, seserahan lah, Pak. Nggak seberapa sebenarnya.”
Kadir menatapnya lama.
“Nggak seberapa,” ulang Kadir pelan. “Tapi habis itu, kalian jadi susah menekan harga.”
Rendi menunduk. “Jadi nggak enak, Pak. Sungkan. Masa baru saja ditraktir, terus di meja kita galak nawar. Kayak nggak tahu terima kasih.”
Hening . . .
Di detik itu, Kadir paham sesuatu yang membuatnya marah sekaligus kecewa.
Timnya tidak kalah karena kurang pintar. Tidak kalah karena kurang canggih. Tidak kalah karena daya tawarnya lemah.
Timnya kalah karena sudah merasa berhutang.
Dan hutang budi, sekecil apapun bentuknya, punya cara diam-diam untuk membengkokkan tulang punggung seseorang di meja perundingan. Nilai makan siang itu mungkin tidak seberapa. Bingkisan itu mungkin murah. Tapi yang dibeli bukan barangnya. Yang dibeli adalah rasa sungkan dan rasa sungkan itu jauh lebih mahal dari selisih harga manapun.
Kadir marah. Tapi ia tahu, marahnya tidak boleh salah alamat.
Ia tidak sedang berhadapan dengan tim yang korup. Tidak ada uang yang berpindah tangan. Tidak ada yang menyeleweng dalam arti hukum. Justru itu yang membuatnya berbahaya. Karena timnya tidak merasa sedang melakukan kesalahan apapun. Mereka hanya merasa sedang menjadi orang yang tahu diri, sopan, tahu balas budi.
Dan di situlah jebakannya.
Integritas jarang runtuh karena godaan besar. Godaan besar mudah dikenali, mudah ditolak, mudah dilaporkan. Integritas paling sering runtuh karena hal-hal kecil yang terlihat wajar. Terlalu wajar untuk ditolak. Terlalu remeh untuk dicurigai. Sampai tanpa sadar, posisi sudah miring bahkan sebelum kursi negosiasi diduduki.
Pihak ketiga yang cerdik tahu ini betul.
Mereka tidak perlu menyuap dengan angka besar itu berisiko dan mahal. Mereka cukup membuat lawan bicaranya merasa tidak enak hati. Cukup satu traktiran. Cukup satu bingkisan. Cukup membuat orang di seberang meja merasa sudah menerima sesuatu, sehingga menekan mereka terasa seperti kekasaran.
Cara termurah untuk mengalahkan sebuah perusahaan bukan mengungguli kepintarannya.
Tapi membuat orang-orangnya sungkan.
Kadir mengumpulkan timnya keesokan harinya. Ia tidak datang untuk memarahi. Ia datang untuk meluruskan satu hal yang selama ini dibiarkan kabur.
“Aku tidak melarang kalian ramah. Aku tidak melarang kalian menerima kopi atau makan siang,” katanya. “Tapi aku mau kalian ingat satu hal. Saat kalian duduk di meja itu, kalian tidak sedang mewakili diri sendiri. Kalian sedang membawa nasib gaji semua orang di kantor ini. Termin yang memberatkan, harga yang kemahalan itu bukan uang kalian yang keluar. Itu uang perusahaan. Uang yang seharusnya menghidupi tim.”
Ruangan hening.
“Kalau kalian merasa sungkan menekan harga karena baru saja ditraktir,” lanjut Kadir, “maka mulai sekarang, jangan mau ditraktir. Bayar makan siang kalian sendiri. Tolak bingkisannya baik-baik. Lebih baik terlihat kaku di awal, daripada membawa pulang kesepakatan yang merugikan hanya karena tidak enak hati.”
Ia berhenti sejenak.
“Profesional itu bukan yang paling ramah di meja makan. Tapi yang paling jernih di meja perundingan.”
Sejak hari itu, aturannya sederhana dan tegas. Tidak ada makan siang gratis sebelum negosiasi. Tidak ada bingkisan yang diterima. Bukan karena perusahaan anti-keramahan tapi karena Kadir tahu, keramahan yang menciptakan hutang budi adalah keramahan yang punya tagihan.
Dan tagihannya selalu ditagih di meja negosiasi.
Beberapa vendor kecewa. Sebagian tersinggung. Tapi anehnya, sejak timnya berhenti merasa berhutang, kesepakatan-kesepakatan mulai berubah. Harga membaik. Termin lebih adil. Bukan karena timnya tiba-tiba lebih jago tapi karena untuk pertama kalinya, mereka duduk di meja itu dengan punggung yang lurus.
Kadir belajar satu hal yang tidak pernah tertulis di klausul manapun:
Daya tawar yang paling mahal bukan seberapa kuat posisimu di atas kertas.
Tapi seberapa bersih hatimu saat duduk untuk memperjuangkannya.
Pak Kadirun
-SCU & MRP-
